4 dicas práticas para definir o preço da sua consulta!

Tempo de leitura: 12 minutos

Você sabe o valor da sua consulta? Essa é uma pergunta mais importante do que o preço que você cobra. Afinal, o valor que você entrega justifica o preço que seu paciente paga. Para calcular a base do preço da consulta, você precisa entender os custos da sua clínica e o seu posicionamento de mercado. Por isso, preparamos as seguintes dicas:

  • Como calcular custo fixo médio?
  • Como calcular custo variável?
  • Como analisar o posicionamento de mercado?
  • Como atender mais pacientes sem reduzir o preço?

Custo fixo médio do seu negócio

A formação de preço para serviços é feita em duas etapas:

  1. Análise do preço de custo;
  2. Projeção do preço ideal de vendas.

Dessa forma, você consegue definir um preço que pague as despesas da clínica, que seja competitivo e que retorne em lucratividade. Para isso, fica evidente a necessidade de calcular as despesas da sua clínica. Afinal, o pior erro é estabelecer um preço que seja tendência entre seus concorrentes, mas que não assegure os custos do seu atendimento.

Assim como um médico deve saber toda técnica de anamnese e diagnóstico, um empreendedor deve dominar o planejamento financeiro do seu negócio.

Então, como médico e empreendedor, acompanhe as despesas da sua clínica e aprenda a categorizá-las. Você terá informações organizadas para futuras tomadas de decisão, tais como a formação do seu preço.

Conceito de custo fixo

A Suno Research, empresa referência em análise de investimentos, define custo fixo como:

Os custos fixos são custos que independem da quantidade produzida pela empresa. Ou seja, eles são imutáveis em relação à produção da companhia.

Isso significa que o número de pacientes atendidos não influencia os custos fixos. Logo, o aumento no número de atendimentos é favorável para cobrir este tipo de gasto. Os principais custos fixos de uma clínica médica são:

  • Aluguel do imóvel
  • Aluguéis de equipamentos
  • Salários da Administração
  • Sistema de gestão para clínica
  • Empresa de segurança e vigilância
  • Empresa de higienização e manutenção

Como calcular o custo fixo de uma clínica?

A partir da categorização e da soma das despesas, você terá  maior precisão sobre os custos do seu atendimento. Para obter um dado que será aplicado diretamente na formação do seu preço, divida o total de despesas pelo número de pacientes. Você pode calcular de duas formas:

  1. Utilizando o número de pacientes que você já atende; e
  2. Utilizando o número ideal de pacientes.

O resultado dessa divisão representa o quanto cada atendimento deve assegurar do pagamento mensal das suas despesas fixas. Vamos a um exemplo?

Imagine que uma clínica

  • Paga R$ 3 mil de aluguel
  • Possui três médicos
  • Total de 12 pacientes por dia

Considerando 5 dias de atendimento por semana, o número de atendimentos mensais é de 240 pacientes. Dividindo o preço do aluguel pelo número total de pacientes, cada atendimento deverá cobrir R$12,50 do aluguel. Todos os demais custos fixos podem ser divididos pelo total de atendimentos. Assim, você terá o custo fixo médio, que pode ser aplicado ao preço de cada atendimento.

Custo variável dos atendimentos da sua clínica

Além do preço fixo médio de cada atendimento, você precisa calcular o custo variável das consultas. A soma do custo fixo médio e do custo variável resultará no custo total de cada consulta. Conhecer esse custo é importante para definir um preço mínimo – um preço de segurança para manutenção da sua clínica.

Conceito de custo variável

O Portal de Contabilidade define custo variável como

Classificamos como custos ou despesas variáveis aqueles que variam proporcionalmente de acordo com o nível de produção ou atividades. Seus valores dependem diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num determinado período.

Os principais custos variáveis de uma clínica médica são:

  • Material ambulatorial descartável
  • Material cirúrgico estéril (custo de higienização)
  • Material de escritório
  • Fármacos

A importância do controle de materiais

Para que você consiga mensurar a quantidade e os tipos de materiais utilizados em cada procedimento, você precisa ter um controle preciso do seu estoque. Outra forma seria a contagem manual dos itens, o que é inviável no dia a dia de trabalho. Portanto, utilize um sistema para registro

  • Das compras
  • Das Notas Fiscais de entrada de materiais
  • Das saídas de material

O ideal, ainda, é que você consiga atribuir a quantidade e o tipo de material utilizado para cada atendimento. Assim, você poderá analisar o tipo de procedimento que mais consome materiais e tempo. Então, considerando a complexidade do procedimento, você pode, também, estabelecer um preço mais alto do que para os demais atendimentos.

Como saber quanto sua clínica gasta para cada paciente?

Quanto mais detalhista você for na hora de mensurar os gastos variáveis da sua clínica, mais preciso será seu preço. A precisão na cobrança torna seu negócio mais competitivo, principalmente, para os pacientes que não conhecem seu trabalho. Tenha em mente que, dependendo da sua especialidade, o número de pacientes entrantes pode ser maior do que o número de pacientes fidelizados.

Se você costuma atender um número maior de pacientes que chegam pela primeira vez ao consultório em relação ao número de pacientes que fazem acompanhamento periódico, você deve focar o preço da consulta e as demais estratégias de Marketing na captação de clientes. Para otimizar esse preço, calcule quanto o aumento no número de atendimentos implicará no aumento do custo do seu negócio.

  • Você precisará aumentar o estoque de materiais?
  • Aumentará o gasto em ligações telefônicas?
  • A mensalidade do seu software de gestão aumentará?

Para ter um número pelo qual guiar sua tomada de decisão, contabilize o custo de cada atendimento pela quantidade de material utilizado, pelo tempo investido, etc. O somatório  desses pequenos gastos será o custo variável de cada atendimento. Você perceberá, por exemplo, que há diferença de custo para atendimento entre as especialidades (o que não ocorre em relação aos custos fixos).

Para finalizar o cálculo do custo de cada paciente, some o custo fixo médio com o custo variável de cada atendimento. Assim, você terá uma base para o preço da consulta.

Para entender melhor como classificar as despesas da sua clínica, leia nosso artigo com 5 dicas práticas para reduzir seus gastos de gestão.

Posicionamento no mercado

Agora que você já sabe quanto custa cada atendimento, você pode começar a pensar em lucratividade. O primeiro obstáculo para o aumento do preço é o seu posicionamento no mercado. A regra de “Oferta e Demanda” deve ser utilizada. De forma simplificada, significa que, quanto mais específico for o seu atendimento, maior poderá ser o preço. Em outras palavras, quanto menor o número de profissionais que atendem a mesma demanda que você, maior pode ser o preço cobrado. Surge, então, outra barreira: será que o seu perfil de pacientes está disposto a pagar?

Para entender como traçar um plano de negócios lucrativo e inovador, baixe gratuitamente nossoGuia Prático: abrir uma clínica médica com olhos na transformação” (clique aqui). Seguindo os passos indicados, você conseguirá responder com toda certeza a pergunta acima. Afinal, a estratégia da sua empresa deve ser focada nos pacientes, nas demandas e nos problemas que eles pedem que você ajude a resolver.

Quem é você no mercado da saúde?

Uma ferramenta simples para analisar seu posicionamento no mercado e entender se é o momento de implementar um preço mais alto, é a Matriz SWOT (ou Matriz FOFA, com a sigla em português). Você já deve ter ouvido falar, mas vamos simplificá-la!

O acrônimo SWOT utiliza as iniciais das palavras Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats. Em português, respectivamente, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. A matriz é utilizada para avaliar o cenário interno da empresa e o cenário externo, com as variações do mercado.

Identifique suas Forças

As forças da sua clínica médica estão relacionadas com as vantagens que seu negócio possuem, a partir de suas características internas, em relação à concorrência. Aqui, você pode considerar, por exemplo

  • A qualidade do atendimento
  • A humanização/atenção da equipe aos pacientes
  • A formação dos profissionais
  • A tecnologia empregada no atendimento
  • As facilidades no processo de agendamento
  • A localização geográfica da empresa
  • Presença de estacionamento de veículos próprio
  • Acesso a diferentes linhas de ônibus

Seja sincero sobre suas Fraquezas

Conhecer a si mesmo (e, nesse caso, ao seu próprio negócio) é uma das características mais valiosas de um bom gestor. Portanto, não ignore as críticas que sua clínica recebe. Pelo contrário, otimize a comunicação com pacientes e familiares para que você obtenha um feedback sincero.

Também fique atento às manifestações da sua equipe profissional. As opiniões internas e externas são indicadores de qualidade que devem ser considerados na priorização de mudanças e, principalmente, na tomada de decisão do planejamento estratégico de gestão. Principais pontos que podem representar uma fraqueza da sua clínica:

  • Demora no atendimento (aprenda a evitar formação de filas – aqui!)
  • Equipamentos ultrapassados (fique ligado na inovação)
  • Burocracia no atendimento (Você ainda não oferece agendamento online?)
  • Processos antiquados (veja porque prontuário eletrônico é coisa do passado, clicando aqui)

Considere essas fraquezas como pontos a serem resolvidos, mas tenha em mente que nem tudo será perfeito. #DicaAmplimed: o mais importante é eliminar fraquezas que estejam atrasando o seu crescimento!

Detecção de Oportunidades

O primeiro passo para análise do cenário externo é identificar os serviços que você poderia implementar para gerar maiores resultados. Para isso, é importante alinhar as potencialidades da empresa com as necessidades do mercado. Você precisa conhecer seus concorrentes. Assim, você saberá as lacunas deixadas por eles, bem como o nível de inovação de cada um. Se você estiver sempre conectado com as novidades tecnológicas e seus concorrentes não estiverem, há evidente oportunidade de você implementar essas novidades antes da concorrência e ganhar mais clientes.

Antecipe as Ameaças

O contrário também é verdadeiro. As iniciativas dos seus concorrentes podem indicar necessidades de mudança na sua gestão. Normalmente, a entrada de novas empresas gera instabilidade financeira para o concorrentes. Então, esteja um passo à frente. As transformações do mercado devem estimular a inovação na sua empresa. Se você está lendo este artigo, você já está com vantagens, porque está conectado com a inovação! Portanto, analise o potencial dos seus concorrentes e invista em formas de entregar um serviço ainda melhor para seus clientes.

Preço competitivo e mais pacientes

O preço da consulta na sua clínica deve refletir o nível de qualificação da sua empresa e do seu atendimento. Não se trata de praticar o menor preço para atrair clientes. O menor preço deve ser justificado pelo seu planejamento. Se fizer sentido para o perfil de pacientes que você deseja atender, então, busque o menor preço. O ideal, no entanto, é que você faça o estudo que sugerimos nas dicas acima.

Se você optar por um preço mais alto, igual ou superior ao preço da concorrência, apresente o valor relacionado. O valor da sua consulta é transmitido por todos os indicadores de qualidade do seu negócios. Veja alguns:

  • Facilidade de agendamento
  • Qualificação dos profissionais
  • Comunicação com os pacientes
  • Higienização da clínica
  • Conforto da sala de espera
  • Precisão técnica dos procedimentos
  • Efetividade da terapêutica

Aplicação correta do tempo

O tempo é um recurso escasso e um dos aspectos mais importantes para o preço da consulta. Aqui, no Blog da Amplimed, já falamos sobre a importância de otimizar a gestão do seu tempo. Também ensinamos como aumentar o número de consultas, reduzindo o número de ligações telefônicas (Leia aqui). Com esses artigos, você já tem material para administrar o tempo de atendimento e relacionamento com os pacientes.

Então, você precisa contabilizar esse tempo e entender quanto tempo cada paciente demanda da sua equipe. Por isso, otimize seus processos internos, seus procedimentos técnicos e todo pré e pós-atendimento. Assim, você conseguirá precificar com maior precisão e sem desperdiçar tempo com retrabalho ou com tarefas repetitivas. A tecnologia pode auxiliar em todos os processos da sua clínica.

Conclusão

Avalie os custos do seu negócio. Descubra quanto custa o atendimento de cada paciente. Então, analise os potenciais da sua clínica em comparação com o que há no mercado. Considere os diferenciais do seu negócio e esteja sempre atento para entregar valor nas consultas.

Eai, já sabe precificar sua consulta?

Até o próximo artigo!

 

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