Dinheiro pode ser um assunto delicado na clínica médica. Afinal, a clínica é, ao mesmo tempo, um ambiente de assistência, de cuidado, e um ambiente de negócios, com sua própria realidade financeira. A comunicação com o paciente deve ser transparente de modo que seu negócio transmita o esforço por garantir a qualidade técnica e administrativa dos atendimentos. Por isso, é importante estar preparado para os pedidos de negociação de pacientes. Você deve entender a percepção do paciente em relação ao preço e, então, oferecer alternativas durante essa negociação.
Neste artigo, você vai conhecer os seguintes passos:
- Por que o paciente faz perguntas sobre o preço?
- Redução do preço da consulta
- Estratégias diante dos pedidos de negociação de pacientes
Por que o cliente faz perguntas sobre preço?
O preço de produtos e serviços costuma ser um dos parâmetros usados pelos consumidores na sua tomada de decisão. Embora não seja o único fator, tampouco aquele de maior importância, o preço pode representar uma barreira para que alguns pacientes marquem a primeira consulta. Além disso, os custos gerais do tratamento, como exames, medicamentos e consultas de retorno, também podem ser uma barreira à adesão do paciente ao plano de intervenção.
O paciente, muitas vezes, perguntará o preço da consulta para saber se pode arcar com esse valor e com os demais custos do seu tratamento. Por isso, é importante você ter em mente que a percepção de valor dos seus serviços não é algo automático. Sua clínica precisa representar a segurança, o conforto e a dedicação que o paciente procura. Não se trata, porém, de garantir a solução. Trata-se de demonstrar que os profissionais prestarão atendimento com o mais alto nível de qualidade técnica, de empatia e de segurança operacional e sanitária.
Nesse sentido, a primeira impressão do paciente com a sua clínica é muito importante. O investimento em marketing, portanto, pode ser um diferencial na hora de demonstrar o valor e o preço da consulta. Da mesma forma, os primeiros passos do atendimento, como o agendamento da consulta, devem representar os diferenciais da sua clínica.
Mesmo com alta percepção da qualidade da sua clínica o paciente pode tentar negociar o preço da consulta. Isso pode ocorrer porque o paciente percebe seus diferenciais, mas não se sente confortável com o investimento necessário. Então, tentará encontrar um preço que com que possa arcar.
Considere, assim, que um paciente com boa percepção do valor da sua clínica terá maior potencial de fidelizar como cliente e de difundir o nome da sua clínica.
Leia mais para saber como negociar.
Redução do preço da consulta
Se você recebe ligações na clínica com perguntas sobre o preço da consulta, saiba que é possível reduzi-las ou eliminá-las sem comprometer o número de atendimentos. Enquanto recebe as ligações, sua equipe precisará estar preparada para responder às seguintes perguntas:
- Qual é o preço da consulta?
- Tem desconto?
O mais importante é definir um protocolo de atendimento, considerando diferentes situações. Observe o funcionamento do seu negócio para decidir quais tipos de desconto são mais convenientes. Você pode, por exemplo, definir um valor padrão de desconto para todos os pacientes de consultas particulares. Afinal, nessa modalidade, você não precisará fazer repasses para terceiros. Portanto, sua clínica tem maior controle sobre o preço.
Ao definir 10% de desconto para consultas particulares, você prepara sua equipe para dar uma resposta que favoreça a negociação com o paciente. Ao mesmo tempo, você reduz uma barreira de aquisição de clientes. Para definir esse percentual de desconto, revise o planejamento financeiro da sua clínica.
O desconto deve ser um facilitador da venda do serviço, mas não uma regra na negociação. Tenha controle sobre os descontos oferecidos para que sua clínica mantenha a qualidade do atendimento sem comprometer o caixa. É importante, afinal, ter um fluxo financeiro saudável para poder investir no aprimoramento do seu negócio. Assim, para dar descontos além do valor padrão, sempre tente entender o que motiva o que motiva os pedidos de negociação de pacientes.
Muitas vezes, é claro, o paciente percebe o valor do serviço que sua clínica oferece e decide marcar a consulta mesmo sem desconto.
Veja agora algumas opções alternativas.
Estratégias diante dos pedidos de negociação de pacientes
Agora que você já compreendeu os motivos que levam o paciente a negociar o preço da consulta, foque nas estratégias diante desse cenário. O maior objetivo da sua clínica deve ser o tratamento com qualidade e segurança dos seus pacientes. Aliada a isso está a busca por novos pacientes, o que impacta positivamente o crescimento do seu negócio. A negociação dos preços deve considerar esses dois principais fatores: a garantia da qualidade dos atendimentos e a satisfação dos pacientes.
Dessa forma, ao invés de dar uma resposta negativa ao pedido de negociação, ofereça alternativas. Você pode, sim, planejar alguns descontos indiretos, como facilitar a consulta de retorno, por exemplo. Outra opção é facilitar o pagamento em parcerias com operadoras de seguros e convênios. Já na consulta particular, em que o paciente pagará o valor integral da consulta, você pode oferecer parcelamento.
A forma mais segura é fazer o parcelamento pelo cartão de crédito. Nessa situação, você deve avaliar se a estratégia é viável para seu modelo de negócios. Se você decidir oferecer o parcelamento, é possível disponibilizar diretamente na página do agendamento online. Basta que você tenha um sistema que integre o agendamento online com o módulo de pagamento. Assim, o paciente pode agendar a consulta e já escolher como deseja pagar.
Com o agendamento online e o módulo de pagamento integrados, você não precisa negociar o valor da consulta e reduz barreiras para marcação de consulta.
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